我当时在心里长叹了口气——怎么这家公司有这么多的破规矩，一会儿让我们不要透露公司真名，一会儿又让我们不要使用自己真名实姓。我只是个业务员而已，怎么搞得如此小心翼翼，像当特工一样？

文｜西太平洋之风

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《钱》剧照

年3月中旬，我接到初中同学王振的电话，说开了一家期货公司，正在招募业务员，想邀请我去“帮忙”。

当时我是无业状态。前一年，我从一所三本院校毕业，一直没找到称心的工作，在家歇着。

他说得委婉，但我并不想去。听出我的迟疑，王振补充道：“这也是阿姨的意思，她找到我妈说了下你的情况。”

我心里暗暗责怪我妈不跟我商量，但也清楚，要是不去，我妈肯定会大发脾气，唠叨个没完。

“期货这行赚钱，我干了不到一年，就在上海买房买车了。”王振在电话里说得诚恳。我说自己不太熟悉这行，他说这份工作主要靠勤奋。他这样一讲，我也有些心动——既然还没合适的工作，先去看看也无妨。

4月初，我便坐高铁到了上海。

/1/

从高铁下来，我在闸口外看到了来接我的王振。中考后，他家举家搬到省城，后来他考入武汉大学金融系。算起来，我和他已经七八年没见面了。眼前的王振，穿着一身烫得笔挺有型的灰西装，头发梳得油光发亮。整个人看上去意气风发，跟广告里的那些成功的年轻企业家一样，已全然找不到曾经“书呆子”的影子了。

出站后，我上了王振的宝马跑车，既羡慕又有些嫉妒：“你的生意做得不错嘛，都开上宝马了。”

王振哈哈大笑道：“没什么啦，生意也不是我一个人的，我只是占了一部分股。我那几个大学同学才是公司的大股东。”

王振告诉我，公司他只有15%的股份，但其他几个大股东还有别的事业，实在抽不出时间，便把公司交给他管理。所以，王振就成了这家投资公司的总经理，负责管理公司的一切事务。

当时，我听了王振的解释，心里更觉惊讶——作为最小的股东，他才干了短短一年，就开上了宝马，还在上海买了房，那另外几个大股东，他们的财富岂不是比王振还要多几倍甚至十几倍？

想到这里，我的心跳速度骤然加快，感觉心脏像是要飞出胸膛了似的。同时，我也有种想哭的冲动：同样是90后，同样是从小县城里出来的青年，我和王振之间的差距，为什么就如此大呢？一想到这样的差距，我心情异常沉重，以至于对车窗外繁华的上海街景毫无兴趣。

第二天上午，我坐着王振的宝马到了公司。公司位于陆家嘴一幢大厦的22层，可以看到几百米外的黄浦江和耸立在灰蒙蒙的天空下的东方明珠塔。

进了办公室，多平的大开间，几十个人都拿着电话在忙碌。王振把公司的一个刘姓小组长叫了过来，说这是我以后的直属领导，并将我介绍给对方。

王振对我说道：“刘组长在这行已经干了几年了，经验比你们丰富。你以后要是在工作中遇到什么问题，可以向他请教。”

刘组长穿着讲究，衬衣、西裤看着都价值不菲。听到王振这么说，他笑道：“我哪有什么丰富经验啊，也只是比他们早入行两年。”

接着，王振又跟刘组长说了几句，便拎着包走进他自己的办公室里。

刘组长随后问了我一些基本情况，说道：“第一个月是试用期，底薪是。开了两单便算正式录用，底薪是。当然，在上海这种大城市，光靠底薪是活不下去的，所以你就要拿到开单提成。你每开一单，公司就会发给你开单奖金。如果客户在你这里投了1万元本金，那你就能拿到8%的提成。客户投的越多，你拿到的也就越多。”

说完，刘组长便给我找了空位，让我和旁边的老员工多交流。

我和座位两边的同事都打了招呼。左边是位漂亮女生，叫曾丽娜，上周才到公司，此前在小城里当护士，因为工作辛苦，便跟亲戚来了上海；坐在我右边的刘杰，此前在昆山一家台资电子厂干了两年，嫌工资低，就辞职干金融销售了，到这里也就比曾丽娜早几天。

刘杰告诉我，他有个老乡，在上海一家期货投资公司干了两三年，现在已经升为经理了。

我问他：“那你为什么不到你老乡的公司去呢？”

刘杰不好意思地告诉我，他那老乡带着几个亲戚，已经够烦的了，就把他介绍到这里来了。他又问我：“你是个大学生，学历比我们高，怎么也来干销售了？”

对这个问题，我面露苦笑，没有作答。

/2/

作为业务员，在正式工作前，需要把公司发的一册营销话术背熟，有十几页，里面详细列出了各种对话模板，教你如何应对客户的质疑。

比如，当客户质问：你说能带我赚到钱，我凭什么相信你？万一亏了怎么办？

按话术得这么回答：我既然敢说能带你赚钱，就是因为我有这个实力。我虽然不敢说每次操作都能盈利，但迄今为止，我的成功率都在90%以上。而且，就算客户亏损了也不要紧，我可以在下次操作中帮客户连本带利赚回来，不要手续费。

当然，也有客户听了这个回答仍不放心，继续质问道：你既然那么厉害，那就自己去操作啊？

营销话术继续教你从容应答：按照证监会的规定，期货从业人员是不能参与期货投资的，只能为客户提供咨询和管理服务，从中收取一定的费用作为酬劳。你想想看，我们从业人员掌握着知识和信息获取能力，比作为普通人的投资者更为专业。如果再亲身参与进来，那对其他的投资者岂不是很不公平？

刘杰说，这两条话术案例，能在起初快速击穿客户的心理防线，让客户在短时间内无言以对。

对我来说，背营销话术并不是什么难事。不到1个小时，我就全背下来了。随后，我便打开电脑桌面上的Excel表格，找到表格里的客户手机号码，准备打电话。

起初，我信心满满，认为背熟营销话术后，拉到客户不过是水到渠成的事。但是，等我真拿起电话与客户交流时，才发现事情远没我想得那么容易。整整一上午，我打了几十通电话，竟然无一例外，全部碰了钉子——话术背得再溜，也抵不过人家挂断电话。

我有些泄气，不由地开始怀疑自己能否干好这份工作。

中午吃饭时，刘杰看我愁眉苦脸，安慰道：“销售这种工作，就是这样的。有可能你连续打个电话都不会有人理你。但只要你坚持下去，就一定能找到客户的。”接着，他就开始拿他自己举例，说他是如何从新人过来的——只不过，他到目前为止都没开单，所以他的话也没啥说服力。

可事到如今，我也没有回头路可走了。因此只能强打精神，告诉自己，一定要把这份工作干好，不能让王振看扁了。

吃过午饭，回到公司。我稍微趴在桌上睡了一会儿后，便开始了下午的工作。但直到下班，我也没有拉到一个客户。

这时，刘组长走到我面前，问我今天的成果如何。我如实回答。刘组长让我不要太死脑筋，吊死在一棵树上，打电话不行，还可以试试其他方法。

于是，在之后几天里，我开始电话、网络“双管齐下”。

我们上班朝九晚六，每天早上9点半，要开例行晨会。会上，全公司50多名业务员都要向王振汇报前一天的成绩——通话时长和是否拉来客户。

随后，便是公司的“奖惩时段”：前一天成功拉到客户的业务员，便会在大家艳羡的眼光中，接过奖金；未完成既定小目标的业务员则要收到“惩罚”——一边当众做俯卧撑、深蹲等运动，一边要高喊“努力”、“奋斗”、“赚大钱”等励志口号。

当然，对于3个星期完全没开单的新人，惩罚就是直接走人。

第一次参加晨会，我就被王振要求立下军令状——承诺要用多长时间才能实现“零的突破”。

看着大家期盼的眼神，我的脸热得发烫，不知道该说什么。结果，王振便替我许下了承诺——如果我两周之内不能开单，就要请全公司的人吃饭。

他刚一说完，众人立刻鼓掌叫好。我也只好应承下来，暗暗发狠，要在接下来的半个月里全力以赴。

/3/

上班第三天，休息间隙，我听到旁边的刘杰在给客户吹嘘了一番“稳赚不赔”后，有些动心的客户便询问公司的名字，刘杰不假思索，把公司名字报给了客户。

刘杰的话正巧被路过的刘组长听到了，等刘杰挂断电话后，刘组长马上质问他：“为什么把公司的真名告诉客户？”

我当时一听就纳闷了：难道公司还有假名字吗？

趁着刘组长训斥刘杰，我偷偷问曾丽娜。曾丽娜说，公司有两个名字，一个是对外公开的，另一个只在公司内部使用——她这一说，我才想起，人事给我的入职书上的公司名就和公司玻璃大门上的名字不一样。当时我有点疑问，但看人事姑娘太忙，也就没好意思多问。

事后我问王振，他的解释是因为担心交易亏损的客户向警方报案举报我们，所以不敢把真名告诉客户。

我觉得有些不可思议，但王振显然不愿多聊，我也没追问下去，只是心想：不是说公司有期货交易资质吗？如果正规公司从事正当的期货交易，盈亏都是正常的，为什么会怕客户报案？

我将疑问讲给曾丽娜，她告诉我，她听老员工说过，公司其实并没有期货交易资质，只是挂靠在一家有证监会牌照的大公司下面，“其实不只是我们公司，别的公司也是这样做的”。

知道这点后，我心中惴惴不安，不禁打起了退堂鼓——我是来这里赚钱的，别到最后，非但没赚到钱，反而进了监狱，那就太不值了。

可是一想到回家后，我又将恢复无业游民的身份，就忍不住暗自叹气。

思来想去，我只好安慰自己：如果以后真出了什么事，被我们挂靠的正规公司也会受到连累。他们总不至于这么傻吧？算了，我还是先担心下如何实现业绩零突破吧。

在我上班的第六天上午，转机出现了——有个男人在听我快速介绍了一遍期货投资的“钱景”后，表现出了兴趣，愿意与我详谈。

好不容易抓住了一个意愿客户，我欣喜若狂，但还是竭力保持冷静，先是问了对方的基本情况：他在广告公司上班，一直炒股，只是炒股亏了，看网上许多人投资原油、贵金属等期货赚钱了，有些心动，然而没这方面经验，就一直不敢加入进来。

我心中暗喜：这家伙什么都不懂，应该很容易搞定了。

我告诉他，我们公司就是做贵金属交易的，在这方面有丰富的交易经验，可以保证他稳赚不赔。我又跟他说了自己的姓名和公司名字，以博得他的信任——当然，我报的是那家挂靠的正规期货投资公司的名字。

他相信了我说的话，当然，光是这些还不够，我又按照话术循循善诱道：“你看，我在电话里也没法给你详细说太多，要不你加入我们的客户QQ群，免费学习些期货知识吧！”

我说完后，对方沉默了一会儿，告诉我，他需要时间考虑。我判断他对我的话将信将疑，很紧张，担心他会突然变卦，又跟他说：“QQ群是免费的，你先进去看看，如果不满意，退出也不迟。”

这样一来，他再没有推辞的余地，便答应了。

挂断电话，我立刻大声呼唤正在指导一名新人的刘组长。他闻声过来后，我便将刚才的通话报告给他。刘组长听了，迅速向办公室里的小组成员下达命令，让他们放下手头的工作，在QQ群里做好准备，“演场戏”给这个人看。

所谓演戏，听刘杰说，就是让业务员们假装客户在QQ群里聊天，故意吹嘘公司的实力有多强大，让他们赚了多少钱。为了增加真实性，有的业务员还制作账户截图，显示自己的盈利数字。人都是有贪欲的，当客户进到群里，看到的都是别人通过炒期货赚了钱的信息，他们怎么可能不动心？

因为我刚来，什么都不懂，所以刘组长没有让我加入进来。

觉得开单在即，我的心情极度愉悦。可还没高兴几分钟，刘组长就走过来了，神情严肃地说：“你刚才为什么要告诉客户你的真名？”

他这一问，让我摸不着头脑：“说真名怎么了？”

“我们是不能向客户透露我们的真实信息的！我们公司对外使用的是其他公司的名号，那些公司的员工都有期货从业资质，在网上也查得到。而你们没有，所以公司安排你们使用他人的名字，不能用自己的真名。”

我当时在心里长叹了口气：怎么这家公司有这么多的破规矩？一会儿让我们不要透露公司真名，一会儿又让我们不要使用自己真名实姓——我只是个业务员而已，怎么搞得如此小心翼翼，像当特工一样？

刘组长说道：“等会儿我找一份个人信息给你，以后你就用这个身份。客户要再问你，你就把那个人的信息报给他。”

/4/

3天后的星期一早上，我刚到公司，刘组长便告诉我，上星期那个客户已经搞定了，还拍拍我的肩说“干得好！”

这天上午，这名男子便在我的远程指导下，开了账户，下载了期货交易系统，投入了第一笔资金：1万元——这是公司规定的最低交易额。

次日晨会上，王振当众给我发了奖金，考虑到我是同期入职的人中首个开单的，所以，他和刘组长经过商量后，决定把奖金提高到0元。这等于是我拿了10%的提成。

在热烈的掌声中，我从王振手里接过了装钱的黄色信封。虽然信封不厚，但我的心情异常激动：两个星期以前我还是个身无分文的待业青年，今天我竟然拿到了提成奖金，并以优秀员工的身份享受着众人的掌声。这种感觉很奇妙，让我有些飘飘然：如果继续这样干下去，用不了多久，我也能在上海买房买车了吧？

但随后，曾丽娜就因为入职3周没有开张，与其他几个新人一起被公司裁了。果真应了王振的话，“公司不养开不了单的人”。

我只能告诫自己得更加努力。我已渐渐没有最初的局促和不知所措，两周后，我开了第二单。这次的客户是个家庭主妇，是我在一个微博大V开设的收费QQ群里寻觅到的——这种网上找客户的经验，是刘杰告诉我的。

在我开第二单前几天，刘杰也开了一单——这已经是他本月的第二单了，而且这单数额很大，客户往账户里投了50万。就凭这一单，他就提前通过了试用，成为公司的正式员工了。

相比之下，我的客户都只投了1万元，数额实在太小。

因为鲜少有新人能拿到这么大数额的单子，晨会上，刘杰收到王振给的大红包时，笑得合不拢嘴——估计比按规则提成的4万要多。我心中暗自揣度：如果月入四五万，买房买车真不是梦。

艳羡之余，我们都向刘杰讨教秘诀。刘杰也不藏着掖着，直接抛出了干货：先去微博上找到财经大V开设的炒股和炒期货的QQ群或

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