你好啊，欢迎你来！我叫刘洁，身边的朋友们都叫我“刘美丽”，土生土长的甘肃兰州人，很高兴认识你！

一年前，我官宣了自己“转型升级”的消息，而在这大半年的时间里，我越来越发现这是一个正确的决定。这段时间也有很多朋友好奇我的心路历程，以及一直伴随我的“勇气”因何而来。那么今天我就带你一起看看这些年我走过的路吧。

01

初识保险

大学毕业之后，我误打误撞进入了某保险公司，主要做的是银行保险，也就是联系银行和保险公司的中间渠道。怎么也想不到，从小学艺术的我，就此和金融结下了不解之缘。

说实话，那个时候做保险，我的内心是很抗拒的，因为在十多年前，大家对保险的态度不仅仅是“买”或者“不买”这样一个简单的选择题，而是对整个行业和从业人员的反感和抵触。

我碰过太多壁，受过太多冷眼，甚至还有兜头兜脸就骂过来的时候。那个时候我经常会觉得自己好端端一个人，何必因为一份工作要忍受这些呢？

所以彼时我的内心对这份工作有着深深的抗拒，因为在那段时间里，我几乎每天都在直面大家对保险的误解。如果不是入职时，部门老总承诺将来有进入银行工作的机会，我想我可能这辈子都与保险无缘。

那个时候除了工作本身之外，我也在思考，保险到底是什么？为什么保险公司的人都说保险是“朝阳行业”，但是我接触的很多客户听到保险却毫不掩饰自己的鄙夷呢？

渐渐地，我听说了一些让我很有触动的故事，我听说过因为买过保险使一个家庭能在逆境中重燃希望的事情，也听说了因为没有保险的准备，而让一个家庭陷入绝境的故事。

如果说既然一笔保险金确实能在经济上救一个家庭于危难，那么这个行业，这份工作，为什么还会被那么多的人戴着深深的有色眼镜去看待呢？

那个时候，我甚至觉得我单身的原因就是因为我是“卖保险的”。

那几年，我也见识过公司里一些业绩特别超群的同事们是怎么做的，我看到的最大的问题就是他们没有实实在在把一个产品或者一份保单给客户讲清楚，而是用巧妙的话术引导实际可能不需要的人买了不合适的产品，而让那些真正需要的客户可能在听到比较负面的反馈后望而却步。

说明白一点，比如在银行销售的保险主要是以储蓄功能为主的，钱存进来之后可能要十年甚至更久的时间才能领取，那么这就很适合希望资金有长期安排的客户，比如十几二十年以后面临孩子上大学或者婚嫁使用，比如十多年以后自己退休做养老补充，在这一点上来看，提前做好准备，把钱有目标的存起来，买一份年金保险就是很好的选择。

但是有些已经退休或者马上退休的中老年人可能就没有这个需要，而如果这些中老年人遇到比较紧急的情况需要用钱，反而不能把钱取出来，这就造成了之前经常听到的新闻：在银行存钱却变成了保险，想取钱又取不出来。

但是仔细想想，在这来去之间，保险本身又做过什么呢？

所以我认为，很多时候大家对保险的误解不是来自于“保险”本身，而是一些业务员为了应对业务压力进行误导销售，从而埋下了深深的隐患。

在这样大环境下的我，只能保证尽量让我的客户看到保险的全貌，让客户根据自己的实际情况选择适合ta的保险产品。

不夸大，不隐瞒，不误导，这是我对自己的要求，也是我的底线，我希望每出一单，我的客户都能清楚明白的知道买了什么。可能多年以后，我的客户会说“你当时说的我忘记了”，但我决不允许我的客户说“你当时根本没说过”。

即便我自己有这样的坚持，但我也发现我这点星星之火很难燎原，所以更多的时候，这份工作带给我的不是业绩上的成就感，而是人微言轻的无力感。

这样的行业风气和大众的误解让身在其中的我深感无力，我明明知道“保险”是个好东西，但是有些裂痕确实是我和客户之间难以逾越的鸿沟。

我深知即使我内心无比希望能改变这样的状况，但是仅凭我的一己之力，真的无法扭转那些根深蒂固的误解，还有那些已经造成的伤害。

02

梦想中的“offer”

后来一个偶然的机会，我获得了某商业银行的面试机会，我心里一开始想要进入银行工作的小火苗“腾”一下就窜出来了，我不能让这个机会从我指尖溜走。

也许正是之前在保险公司几年的经验累积，我顺利通过了三轮面试，收到了“梦想中的offer”，顺利拿下了支行理财经理的职位，开始了我的银行之旅。

可是在银行的日子并不如想象中那样光鲜。我每天被淹没在无穷无尽的繁重任务里，从最基础的开一张卡开始，信用卡，基金，各类理财，保险，贵金属，证券账户，开公司账户，贷款，小微企业开户，信托等等等等，所有你想到想不到的金融业务都是我们每天的日常。

虽然说保险和银行都是金融行业，但是二者之间确实横亘着一座我不能逾越的大山，很多业务都让我无从下手。找个师父教教带带？根本不存在的，银行里的每个人都是任务重压下的工作机器，且不说那些恨不得你什么都不知道，业务被TA自己包揽了的人，在那样的环境里，每一个人都无暇顾全自己，哪有时间和精力告诉你应该怎么做呢？

我还算运气好，在银行里遇上了一些投脾气的同事（后来我跟他们也都成了很好的朋友），我就会钻空跟他们请教工作和业务上的事情，可惜因为各种原因的限制，收效甚微。

以前我一直觉得只要够勤奋够努力就可以了，但是在银行的那两年我才发现，在望尘莫及的任务压力下，远方的诗和田野就别提了，只能艰难维持眼前的苟且。

那段时间，我的朋友越来越少，因为每次有朋友约我的时候，我不是在开会就是在开户。渐渐地，我仿佛活成了孤家寡人，除了工作和任务，眼睛里什么都看不见了。

就这样，我开始大把大把的掉头发，脾气也越来越差，因为根本挤不出时间，我不得已放弃掉了以前坚持的运动，身体也开始慢慢亮起黄灯······我甚至能深切的感觉到自己在一点一点被迅速消耗掉。

晚上失眠的时候我就不停的想，我的任务要怎么完成，难道这就是我一直以来梦寐以求的工作吗？

翻手机发现在银行的照片特别少，放个当时活动的留念吧

直到有一次外出开卡，我遇到了太平洋的一个姐姐，她跟我聊起了保险，这又让我回忆起以前的保险生涯了，以前那种人人喊打的大环境下的误解仿佛慢慢有了改观，而工作本身轻松自在的状态却是在银行想都不敢想的。

于是在跟她详谈过两三次之后，我毅然决然地辞去了银行理财经理的工作，重新回到了保险行业的怀抱。

03

回头是岸

重返保险公司，除了想要逃离银行工作的力不从心之外，我也发现保险行业确实大有可为。

首先因为国家的重视和支持，越来越多的人开始意识到保险的重要性，从抗拒到主动询问，我觉得很大的功劳是来自国家的宣传和政策引导。

其次，保险确实是利人利己的伟大发明，如果人生真的遇上了不可预测风险，那么能够真正一解燃眉之急而不需要回报的正是一份保险，哪怕人生平安无病无灾，孩子上大学结婚创业，自己退休养老，这些人生重要的美好时刻，也会有保险锦上添花。

这时的我也没有了一开始进入这个行业的抵触和忐忑，反而经过几年的积累和沉淀，我更多了一份自信，这让我在太保的工作游刃有余，一直保持着还不错的成绩。

同时，部门领导也看到了我的优势，让我慢慢走上了讲师的舞台，我除了平时的销售和服务工作之外，我还能跟伙伴们分享我的心得，以及我看到的保险行业里年轻人的一些新知识新思路。

我常常跟我身边的人说，我现在做的简直就是一份神仙工作。

随着工作越来越上手，越来越轻松，我开始对这份“神仙工作”有了新的思考。在太保工作的时候，除了公司自己的APP，我还经常会用到其他保险相关的APP。在这些软件上我除了可以做自己公司的产品计划书之外，还能看到很多其他公司的产品，甚至有些公司和产品是我自己之前都从来没有听说过的。

慢慢的我才发现，原来“老五家”保险公司的产品只是跟老五家之间相互对比，如果拿到市场上跟其他众多产品对比的话，除了公司“老牌”之外，产品本身确实表现平平。

于是我经常会想，能不能把市场上各家公司的产品打乱，做成性价比更高的排列组合，切实为每一个客户都能提供更精准的保障计划，而不是在自家公司有限的产品里做单一的推荐。

我们在开会的时候不停地讲自己的公司是最好的保险公司，我们的产品是市场上最好的产品。从员工归属的角度来说，我确实对太保有一份感情，因为在这里我的价值得到了一定程度的体现，不但收入由我说了算，我还能把自己的优势发挥出来，也有赏识我的领导，还有聊得来的小伙伴。

可是站在客户的角度想想，这样就够了嘛？

回归到保险营销的本质，我对自己的定位是这样的，前期，应该帮助客户尽量了解到保险的全貌，不能因为信息不对等而让客户购买不适合的产品，至少知道每一种产品对应的风险是什么；中期，认真严谨地为客户制定精准完善的计划，切实从每一位客户、每一个家庭的实际情况出发，清清楚楚明明白白选择适合的产品；后期，除了一般的服务之外，我更应该是客户的坚强后盾，能够帮助客户据理力争，在合理的范围内争取到更大的赔偿和利益。

这样的一套服务才是我觉得合情合理的，才能真正体现出保险本来应该有的价值和意义，而不是跟着公司的所谓业务节奏推荐产品，用锅碗瓢盆这些礼物打动客户，完成自己的业绩。

可是很遗憾，在太保这样的主体公司，我空有一腔服务客户的热血，但是总有一种心有余而力不足的感觉。因为主体公司除了产品的局限性之外，还有一个很大的问题，就是要一切从公司的角度出发。

在主体公司，代理人的职责首先是要为公司创收，接下来是要为团队争荣誉，最后才是客户的需要。也就是说，业绩为王，其他的就要往后排了。

在主体公司这样的价值指导下，我经常会听到或者看到这样的情况，一个需要教育类产品的客户，最后却买了一份养老保险；一个刚刚参加工作的年轻人，想先给自己买一份医疗险，但是最后却“斥巨资”买了带身价保障的重疾险；一个家庭顶梁柱，想给自己和家人配置一份合适的重疾和意外保障，最后却发现家里全是分红、两全、年金类的保险······

不是说这样完全不行，毕竟每一种保险产品的存在都是有自己的价值和意义的，但是这真的是客户最需要的吗？真的能解决客户的问题吗？

之所以会导致这样的结果，我觉得正是主体公司的局限性，身在其中的每一个人，无论是高层领导，还是基层员工，都无法从根本上解决这个问题。因为身在某一家公司的人，无论你的职位是什么，你都必须以公司和公司股东的利益为先，这当然无可厚非，但这并不是我的初衷。

我不希望自己一开始进入保险行业的无力感一直延续下去，我希望更多的人认识保险本来的样子，也希望保险能为更多的人解决实际的问题，更希望保险真正的价值能被人们看见并且接受。

这就让我产生了转型升级，从主体公司的“代理人”升级成为一个”保险经纪人”的想法，因为只有跳出单一某家公司，能够选择更多种类的不同产品，也就是离开卖方市场，真正走进买方的立场，才能回归到我想象中保险的本源，就是一切从客户的角度出发。

04

保险应该什么样？

保险，如果放在商品的角度来说，对消费者有太多的不公平和不友好。因为保险产品不是实物，没有看得到摸得到的实体外观，你可以按照确实的参数自己做对比，选择你适合的或者你喜欢的。

保险是一份关系到未来和未知的合同，里面有太多专业性很强的内容，而这个”专业性”不仅仅是一些专业的术语和用词，更多的会牵扯到一些直接跟医学和法律相关的内容，同时也要求深刻的经验积累。

而保险本身也是一个非常庞大的体系，其中牵涉到的各类知识更是纷繁复杂，如果没有一个专业负责的人提供靠谱的意见，那么消费者真的很容易就会踩雷掉坑了。

换位思考一下，如果我想给自己和家人买保险，那么我自己会选择什么样的渠道呢？我有这么几种设想：

第一，我可能最先考虑的的确会是我已知的，认识的从事保险的人，那么对方会怎么跟我聊保险呢？

如果仅仅因为我们之间的交情，ta告诉我，这个好，就买这个，那么我想我即便是签了这份合同，内心也是抗拒的，因为我很可能对这份将来会伴随我终身的合同只是一知半解，那些没有解开的疑团就是未来某天可能会爆的雷。

第二，如果在我犹豫或者提出问题的时候，对方爽快地承诺会给我一些礼品甚至返佣（这个是保险法和银保监会明令禁止的，但还是有些人会这么做）。也许我会因为有便宜可占高兴一时，但是随之而来的还是更多的问题。

我想我心里一定会大大地打一个问号，是你的业绩完不成需要我这一单的帮忙，还是产品有什么问题所以“有买有送”，又可能是因为你本身就不是很了解所以希望赶紧签合同让这一单落袋为安，或者是还有什么其他我不知道的内幕吗？为什么一份本身就是我自己受益的东西还能有“回扣”拿？

第三，现在网络这么方便，我自己上网对比就好了。

可是面对纷繁的产品，复杂的条款，我能看懂多少，能理解多少，看懂和理解之间有没有偏差？为了消除这样的偏差，我又要花多少时间和精力去学习和比较？如果我跟风买了一款很火的互联网产品，那么万一需要用到的时候我该怎么申请理赔，我是应该跟保险公司联系还是跟网络平台联系，找谁能高效快速地解决问题？万一由于前期功课做的不是很到位，明明想买保险的我，全把钱放进了“互助产品”（保险和互助产品有本质上的不同，这个以后有机会单开一篇）怎么办？

第四，这也是我一直以来觉得最理想的状态，就是有一位很专业的经纪人，ta的“专业”不仅仅局限于把某个产品清楚透彻的讲明白，而是能告诉我某一种保险产品能解决什么样的实际问题，而针对我的情况，为什么选择A产品而不是B产品，或者说为什么我的保障计划是1号公司的B产品加2号公司的C产品再加3号公司的A产品，这样采百家所长或者说采百家最优的计划，才能是我最满意的组合。

而这样的保障计划就要求ta的产品资源不局限于一家或者几家保险公司，而是拥有庞大的资源库，可以以我的利益优先，帮我在全国甚至全球的保险公司里挑选出最适合我的性价比最优的保障计划。同时对我的问题基本能够有问必答，让我买的时候放心，签完合同安心，遇到理赔省心，那一定是我作为客户最想选的人。

正是因为我觉得客户需要的是这样的经纪人，所以我也朝着这个方向不断地努力和自我要求，但是由于主体公司的限制，让我觉得自己心有余而力不足。我告诉自己，我一定要找到更合适的理想的解决方法，我不能让这份遗憾继续伴随着我想终身从事的事业了。

05

念念不忘，必有回响

在太保的那段时间，我一直在思考：我应该如何在为了公司和个人更好的发展而努力，和站在客户的角度以客户利益为首之间平衡呢？抱着这样的想法，我开始寻找突破口。

年上半年开始，我就不停地在网上查资料，找公司，同时也考察了兰州本土的经纪代理公司。但是很可惜，我都不是很满意，因为大部分的公司依然在要求“业绩为先”。

其实，业务单位要求业绩是再正常不过的事了，但是如果无限放大“业绩”这个结果，那么这个结果导向引发的行动也可能会有问题，达成业绩的过程就很有可能经不起推敲。

于是本来应该是高度专业的行业，为了所谓的“结果”发展人海战术，这样一来市场上确实有一大批专业很不扎实的代理人，靠着关系和人情出单，而不能真正解决客户的实际问题。这也是为什么很多人依然对保险有很深的误解和偏见。

我带着自己思考和疑惑不停地寻找“对胃口”的保险经纪公司。与此同时，在太保志同道合的好朋友给我推送了一篇文章。这篇文章正是来自我现在的团队领导，楚民兄。

他在这篇文章里详细讲述了自己从电厂这样的国家单位辞职，进入了一家央企保险公司。但是工作过一段时间，发现自己整个状态其实是不对的，于是开始了第三方保险经纪的考察之旅。国内专注个人保险经纪的三家比较出色的公司被他考察了两轮，最后发现明亚是最吸引他的。

文章详细地讲述了他自己考察经纪公司的每一个细节，从产品线，对经纪人的要求，经营制度，基本法，公司价值观，公司福利等等等等很多方面。

这篇详尽的文章也省去我不少事，不用轮番考察了，于是在和楚民兄经过两三次电话和

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