文

松果财经，作者

宁缺

在好莱坞电影里，“IDO”是个非常浪漫的词汇。

通常在婚礼上，说完这句话之后，新郎新娘就会互换钻戒，开启一生陪伴。

而随着中国的发展，钻戒已经成了年轻人在恋爱、求婚、结婚时不可缺少的关键道具，国产珠宝品牌“IDO”就踩准了这个风口，一路壮大。

如今，IDo已经拥有了多家遍布全国的门店，也在线上连续多年拿下“钻石品类销量第一”的好成绩。

那么，IDO是如何在一种传统珠宝品牌中突围的？在DR的强势追击下，IDO又该往哪些地方破局呢？

IDO是怎么火起来的？

IDo是恒信玺利实业股份有限公司旗下结婚钻戒品牌，成立于年。其母公司恒信玺利实业股份成立于年，历经18年的发展，已成为集高级珠宝、钻石、黄金、时尚珠宝等业务为一身的中国珠宝品牌。

而IDO是这家公司为了攻占年轻人婚戒市场而推出的独立子品牌，根据雪球报道，成立15年以来，IDo连续几年稳坐天猫、京东双平台销售第一的位置。

那么，它是如何做到的？

《松果财经》认为，IDo的成功，离不开“线上＋线下＋营销”的组合拳。

在线下，IDo特别注重门店的布置和设计。这与传统珠宝品牌形成了很大的差异。纵观街边的“周大福”、“老庙黄金”、“老凤祥”等珠宝店，装修都很中规中矩，活动也仅限于“满减”或者“节日促销”、“砸金蛋”。

但是IDo却另辟蹊径。十分注重店面的设计以及店内的活动。在设计上，艺术元素已成IDo品牌在同质化竞争中突围的重要抓手。

例如IDo开在北京新中关购物中心的艺术店，以黑白线条为主题元素，视觉上的冲击力很强。不仅成功吸引了顾客，还成为了去年热门的网红打卡地。

在线上，IDo的营销活动则更是像教科书一样。《松果财经》总结了IDo常用的五种营销方式。

·其一，品牌“场景化”植入。为了能够与用户发生更多的情感触点，IDo品牌在营销中强化了“场景”元素，在《我愿意IDo》、《我们结婚吧》等婚恋爱情电影中多次植入。

·其二，录制同名歌曲，打响知名度。IDo先后与陈奕迅、莫文蔚合作品牌同名歌曲《IDo》，并且在多位明星的婚礼中出现，怒刷存在感的同时也收割了他们的粉丝。

·其三，事件营销。00年5月0号当天，品牌也为对因为战疫工作推迟婚礼的新人们，举行了集体云婚礼，交换IDo的专属钻戒。

·其四，短片营销。在短视频风靡的当下，IDo也善于利用短视频来宣扬企业文化。例如《有一种幸福叫付出》、《练爱》。

·其五，直播营销。在直播带货的风口下，IDo也与“带货女王”薇娅达成了深度合作。在直播间里，薇娅与代言人小鬼多次为IDo站台。

为什么IDO这么重视营销呢？

其实，这与“珠宝行业”有关。在某种意义上来说，珠宝行业是一种“奢侈品”行业，而奢侈品需要品牌故事。

比如普通商品追求性价比，但奢侈品需要品牌故事，就拿国外著名的蒂芙尼、香奈儿来说，都是不厌其烦地讲品牌故事，品牌信念。在奢侈品行业中，谁能率先树立品牌，谁就能拥有更加广阔的未来，这就需要多维营销。

那么，营销为IDO带来了什么呢？

就拿直播销量来说，据其官方透露的数据显示，IDo抖音直播间的流量最高峰值达到30多万人，小时销量突破万。

当然，除了营销之外，IDO能火起来还有一个原因就是性价比高。目前在天猫旗舰店中，IDO的人气爆款销量第一的钻戒价格仅为元，并且有1期免息政策，年轻人分期都可以买得起。

“高明”的营销给IDO带来的不仅是销量的增长，更是在消费者心目中树立的品牌形象。

但是，从长远来看，营销却不是万能的。

资本选DR，消费者选IDO？

就国内婚庆消费比重来看，婚戒早已开始成为结婚“必需品”。

而IDo一开始就将自己定位到了钻戒这个细分市场。作为定位婚戒的钻石品牌，IDo一路过关斩将，发展空间巨大。可是危险也随之而来。

首先，就是后起之秀“DR”的竞争。在婚戒的钻石品牌中，DR半路杀了出来，这个成立仅11年的品牌，在婚戒市场上斩获了不错的业绩。根据招股书，~00年，迪阿股份（DR母公司）实现主营业务收入14.93亿元、16.49亿元、4.48亿元。其中，求婚钻戒的营收占总营收比重为85.41%、83.00%和76.31%，远高于其他饰品。

除了产品定位和价格（价格在-10）相似之外，DR也十分熟悉情感营销的套路，打出“男士一生仅能定制一枚，一生只送一人”的口号，凭借着成功的差异化的营销，DR快速出圈。

以营销手法作为产品壁垒的话很容易被其他品牌轻松复制。毕竟，除了DR之外，以后还会有更多珠宝品牌会复制IDo的经验。

而且在资本市场上，DR也受到偏爱。目前，迪阿股份（DR钻戒的母公司）就正式向深交所创业板发起了冲击。

其次，除了DR的竞争之外，IDo面临的还有整个传统珠宝品牌的竞争。相比之下，这些传统珠宝品牌的线下销售渠道以及销售团队和下沉市场，是这些年轻品牌短时间内难以缩小差距的。

就拿线下门店来说，周大福早在年，全国所有门店的数量就达到了多家；而IDo目前只拥有多家遍布全国的门店；根据DR的招股书显示，截止去年年底，迪阿股份以分公司形式设立的直营门店已经为30家。

再者，IDO的产品单一也是不可否认的一点。目前打开IDO

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